买道掌柜对话施耐德传感器中国区总经理张兴宁

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买道掌柜对话施耐德传感器中国区总经理张兴宁

买道·传感说

 对话施耐德传感器 

 

施耐德传感器中国区总经理:张兴宁

浙江大学自动化控制 硕士

2005年加入施耐德电气

2015年起负责施耐德传感器中国区业务

2017年带领部门提前两年实现销售额2亿的目标

 

采访人 / 买道沈掌柜

制作 / 买道传感网

 

 人均产出高达到七百万 

 的施耐德传感器 

 买道掌柜 :施耐德传感器和TE传感器是一家吗?

 张总 :简单来讲施耐德电气和TE电气的关系,就是主品牌与子品牌的关系。

TE电气创立于1924年,是世界上历史最悠久的传感器品牌之一。在一九八八年,TE电气整体并入施耐德电气集团。今天施耐德电气在全球范围内有着非常多的产品和部门,但是在传感器这一块我们继续沿用TE电气的品牌商标。所以TE传感器就是施耐德传感器。

 买道掌柜 :施耐德传感器人均销售额达到了领跑行业的700w,是如何做到的?

 张总 :目前我所负责的施耐德传感器中国事业部,是一个全球垂直管理 在中国大陆地区独立运行的部门。在功能上我的团队囊括了包括销售、市场、产品、价格、技术、渠道、服务等所有的功能。可以说但凡涉及到施耐德的传感器,只要在中国大陆地区范围内,任何问题都由我这个部门负责,都可以得到快速高效的处理和解决。

2015~2017年是施耐德传感器在中国摸索发展的三年。相比欧美日同行,我们进入中国的时间比较晚,又面临这几年中国市场阴晴不定的复杂局面,各方面都是机遇与挑战并存。通过整个部门的持续努力,我们2017年的人均产出达到了历史最高的七百万,在整个行业当中处于较高的水平

我们有哪些优势呢?

第一 TE在传感器领域拥有近百年的深厚积累,拥有最好的产品、最成熟的生产 物流 质量体系和最先进的研发;

第二 我的团队大部分为80后,平均从事传感器行业的工作七年以上,最长的已经超过15年,很多都是传感器领域的专家。经过前面几年的内部建设,目前我的整个部门处于最佳状态,正在加速前进。

第三 我们拥有强大的渠道网络,通过这个网络我们可以实现快速的推广和覆盖,极大的提高我的销售的效率。这也是我们的人均产出比很多同行要高的原因之一。

最后我们最大的优势就是全球化垂直管理的独立运作模式。施耐德电器在中国发展到今天已经成为知名度最高的顶级品牌之一。拥有宽广的战略视野、全面的市场覆盖和各种丰富的资源,这些都能直接为我所用;同时垂直化管理的独立运作模式又让我拥有高度的自主权,能够有效的避免大公司病。

前面我提到我的部门拥有最全的职能。在中国范围内所有的事情我们完全自主流程环节很简单,效率很高。如果涉及到中国以外我们直接与法国总部对接同样非常高效。

 

 同样重视小客户的 

 的施耐德传感器 

 买道掌柜 :除了大客户,施耐德还一直致力帮助小客户的成长,请您分析下原因。

 张总 :在互联网行业有一句话叫做得屌丝者得天下。虽然工业领域有所不同,但是我们同样需要重视小客户。大客户虽然量很大,但是数量少

竞争非常激烈;小客户虽然量小,但是数量非常庞大,要求也不高,竞争远远没有那么激烈。

早些年我也把我的主要精力都放在大客户上面,但是越来越发现大客户对我资源的消耗极大,对我的销售额利润费用之间的平衡要求越来越高越来越困难。这两年当我把一部分精力转到小客户上以后,我发现只要方法得当,在小客户上面同样可以获得可观的快速的增长。而且还能有效地节省我的资源

目前来自小客户的订单,已经占到我部门整个销售额的将近百分之三十。我相信随着对这块市场的进一步的投资,这个比例还会继续上升

 买道掌柜 :施耐德传感器未来的目标

 张总 :对未来几年我们的目标是:在未来的2到3年之内,也即到2020年,在2017年基础之上再增长百分之五十,人均产出达到九百万。

 

 未来几年施耐德传感器 

 将在中国高速发展 

 买道掌柜 :您对市场趋势大环境的预测判断

 张总 :我认为未来几年,将会是施耐德传感器在中国高速发展的最好机会。首先我认为这几年在政治上是有保障的。今年是改革开放四十周年;然后是建国七十周年;全面建成小康社会的目标年;建党一百周年,每一年都有大主题,哪一年都不能出大问题。其次从经济层面来看,中国目前的社会结构和工业水平决定了,一方面短期内大规模的基础设施建设仍将继续,民生服务需求仍将高速增长;另一方面依托先进信息技术的制造业产业升级,将会迅速地全面铺开。所以无论是传统行业还是新兴行业。我相信接下来几年都会是非常好的增长机会,而传感器作为任何控制系统的眼睛和耳朵,其应用一定会越来越多越来越广。

 买道掌柜 :如何才能把握当下传感器迅猛的发展机遇?

 张总 :依托大好的市场行情,要达成我们到2020年目标必须要做好三件事:

1.快速推出更适合中国市场的新产品经验告诉我们,无论是通用市场的经济型传感器、专用市场的高端传感器,还是当下热门的互联网智能传感器...只有真正适合中国的国情才会有真正的机会

这一点法国总部已经高度认可,总部对中国的研发投资将会迅速增长;

2.拓展和建立更高效的销售渠道网络。这个渠道网络既包括线下的实体经销商网络,也包括新兴的线上电子商务网络。我们将继续对实体经销商体系进行优化吐故纳新,同时将利用移动互联网和大数据进行创新,定义新的渠道增长模式;

3.继续修炼内功,进一步完善内部机制,提升部门运行效率。并在目前相对薄弱的行业和项目上

进行重点的尝试和突破。

 对于施耐德传感器的代理商 

 张总说...... 

 买道掌柜 :施耐德传感器为什么选择完全渠道销售?

 张总 :毫无疑问渠道销售是整个施耐德电气

在中国成功发展的最重要原因之一。我们传感器当然也不例外,通过这些年我们与代理商的共同努力,我们真正实现了互补和共赢,彼此都获得了很好的发展。

 买道掌柜 :您对于想成为施耐德传感器代理商的企业有什么建议和要求?

 张总 :施耐德传感器对于所有新合作伙伴的大门始终是敞开的。前面我说了我们一直致力于对现有代理商体系的优化吐故纳新。虽然施耐德有很多代理商,但是我的部门只负责传感器,又是垂直化管理的部门,所以我们对代理商要求还是不同于施耐德其他部门的。对于想要成为施耐德传感器代理商的任何新合作伙伴,除了施耐德统一的标准之外我有三点要求:

第一 要有真正的意愿真心认可施耐德传感器及其潜力,认可共同发展;

第二 要有相关基础要懂传感器要懂工业市场;

第三 要有合作的精神,合作过程中要真正坚持互惠共赢,目光长远;

 买道掌柜 :您如何看待电商这个新兴渠道?

 张总 :在施耐德传感器全球,拓展电子商务是一个明确的方向。目前在北美已经取得了快速的增长。众所周知中国在民用领域的电子商务一直领跑全世界。虽然在工业领域慢一些,但毫无疑问这会是一个大趋势。具有很大的创新空间。所以我个人非常看好电子商务,可能带给施耐德传感器的新机会,将把电商作为现有渠道体系的一个有力补充和促进。

 在施耐德传感器 

 收获的可不只是工资 

 买道掌柜 :您有什么独特的管理办法?

 张总 :说到管理方法除了大家所熟悉的,如公平 、沟通、执行力等等之外,我特别强调两点:成长和表率。

首先我特别的希望我部门的每一个成员,能够在我部门获得真正的成长和进步,我跟他们强调的最多的一句话就是:当有一天你离开我这个部门的时候,我希望你们收获的不仅仅只是这几年的工资。所以在日常的工作当中,我逼着他们始终积极上进、始终正能量、不随意抱怨、始终不会稀里糊涂的去混日子。打个比方像对我的销售,我始终逼着他们一定要自己做下大客户,一定要有自己能够拿得出手的销售故事。而不是只会玩数字的游戏。

对于总部的职能部门,我总是创造各种机会,让他们去尝试各种不同类型的工作对于应该由员工自己完成的工作。哪怕再简单再紧急,我也会尽最大可能让他们真正自己去完成。

同时呢也不能光逼着他们,自己要首先做到表率。中国有句话叫做:己所不欲 勿施于人。所以在几乎所有的方面,我都能够以身作则。从总是分享正能量的信息,到积极坚持健身;从任何审批到我这里一个工作日之内、保证处理掉,到任何问题;非到竭尽全力绝不轻言放弃。我一直都在成为大家的表率,我始终相信就像在战场上一样,如果指挥员能够义无反顾的冲锋在最前面,那么整个队伍一定会爆发出最强大的战斗力。

 买道掌柜 :您的朋友向我们介绍,您心有”中国梦“满怀家国情怀,您会考虑自己创业,或为某国内企业服务吗?

 张总 :这真是一个很有意思的问题。的确我个人非常看好中国的发展,而且由于喜欢读历史。我非常渴望看到中国的伟大复兴,也恰恰由于这样的中国情结,让我选择目前继续留在施耐德这样一家外企工作。什么意思?首先我在施耐德已经工作了13年。我的实际经历告诉我,施耐德这种能上百年长盛不衰的外企一定有其独特的东西或者说优势。尤其是相比国内的一些企业所常见的大起大落或者是说人治上的混乱,像施耐德这样的外企一直都非常的稳,任何市场的变化或者内部的人事变动,都很难动摇其根本。对这方面我非常感兴趣,我非常希望能够真正弄懂并掌握这些机制和方法。所以我目前在这方面还有很大的学习空间。

其次在外企工作让我有很多机会接触老外,对中国的发展成就就会有更深的体会;同时对中国的差距不足也会有更清醒的认识。举个例子我记得在几年前我第一次去法国总部开全球会议的时候

几乎没有什么人在乎中国,几乎没有什么人理我

但是当我今年再去开同样的会议的时候,所有的老外对我都很客气,所有的老外都对中中国充满了兴趣。我相信这绝对不仅仅是因为我中国传感器目前的业绩很好,增长的很高。这一定是整个中国全面发展崛起的一个结果。我非常非常享受这样的成就感,

最后外企也好,民企国企也罢,只要是在中国的土地上我们每天的工作其实都是在为这个国家做贡献,我的客户、我的经销商、我的员工,如果大家都能抓住中国当前大好的形势,发展得越来越好,生活得越来越好,是不是在外企工作又有什么关系?而且如果所有中国人都能这样,那中国梦不就实现了嘛?

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